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李松彬:穩中求勝 以不變應萬變

北京和平天下國際旅行社有限公司   2020-02-25

北京和平天下國旅朝陽區第五分公司總經理 李松彬

1990年出生的李松彬入行已將近10年,現任和平天下國旅朝陽區第五分公司總經理,創立品牌“吳哥假期”,即將迎來而立之年的他,面對自己的事業和公司未來的發展規劃時,表現出超于年齡的沉穩。

李松彬是別人口中“年輕有為”的第二代旅游人,父親李建英是旅游行業的“老江湖”,上個世紀90年代投身旅游行業,彼時的中國出境游市場還處在空白期,入境游市場卻先行一步走向成熟,李松彬的父親及時把握入境游的商機,在北京經營地接社,接待來自新加坡、馬來西亞、越南等東南亞國家的客人。

白手起家的父親經歷了旅業的興衰沉浮,大風大浪,將寶貴的經驗傾囊相授,子承父業意味著傳承,那些行業邏輯、談判技巧和運營思路,李松彬在市場運作過程中得以體悟和實踐。

越南下龍灣航拍俯視風景

不懼強大對手 大象踩不死螞蟻

從父輩手中接過接力棒的李松彬,很快便開始了由入境游到出境游的行業轉型。2011年,他只身一人奔走越南各地做外聯,在接待越南入境團隊中,不斷學習如何聊酒店、找車隊,怎么核算報價,以及分析市場環境、整體價格,權衡各方面因素。2014年,開展柬埔寨出境游業務,躋身巨頭云集的柬埔寨市場并非易事,別的企業已經實現了大部分資源的壟斷,大蛋糕早已“瓜分殆盡”,后來者沒有優勢可言。

處在夾縫中求生存的境地,馬云的一句話給李松彬很大激勵,“大象很難踩死螞蟻,你只要躲得好,有良好的策略,一定能活下去。”李松彬嘗試很多“策略”讓自己“活下去”并且要“活得好”。最開始隨大流做包機切位,大膽包下酒店客房搶占市場先機……以他對中國市場的了解,給當地地接社很多執行方面的建議,甚至親自帶隊實地考察,直接參與到產品路線的設計中去。

如何定義一個好產品,客戶的滿意度固然重要,李松彬看重的還有產品的流量和收益。“越柬8天游”是李松彬和他的團隊推出的核心產品,已經持續做了四、五年,一直有不錯的市場表現。越南是一個旅游資源豐富、旅游形態多樣的國家:北越有河內、下龍灣;中越有峴港、會安;南越有胡志明、美奈、大叻、芽莊,有湖有海,亦動亦靜,老少皆宜。相比之下,柬埔寨的旅游資源就顯得單調許多,千篇一律是色彩暗淡的遺跡,連續數日的游覽難免會讓人產生疲態,興起的西哈努克港雖有潛力,但市場尚不成熟,李松彬用越南豐富的旅游資源去輔助柬埔寨市場,并突出他在柬埔寨持有的優質酒店資源,這樣的結合可謂非常成功,“越柬8天游”在越柬出境游市場已實現八成以上的占有率。

柬埔寨高棉的微笑

穩中求勝 不盲目大躍進

李松彬坦言:“即使你摸脈摸得再準,市場永遠比你更超前。”市場存在著眾多變數,令人琢磨不透。相較于創業初期的大膽嘗試,李松彬如今更加強調“穩中求勝,不盲目大躍進。”在越柬出境批發領域,“吳哥假期”還是一家年輕的公司,想要走得更遠,還需要更長時間的積累和沉淀。

面對旅游市場利潤點逐年下降的現實,要求旅游從業者做出更為專業和用心的產品。李松彬所要面對的客戶多為50-60歲的長者,相比于產品的創新設計,他們更為在意的是產品的體驗。如何進一步優化產品體驗和服務質量,自然是李松彬要優先考慮的。

談及公司未來的發展規劃時,李松彬充滿“野心”。各家旅行社都在努力尋求差異化,測試自身的創新能力,在運營當中找尋出路。李松彬計劃嘗試更多元化的產品形態,操作2-4人“說走就走”的精致小團,挖掘像西哈努克港這樣的小眾目的地資源,在控制好成本的情況下,用直觀的優惠價格去刺激市場。“本著‘主流+非主流’的原則,尋求不一樣,別人做的我做一點,別人不愿意做,別人看不上的,我們公司去做,慢慢逐步努力,團結公司的各方面力量,不斷摸索前行。”李松彬如是說。

提升抗風險能力 應對脆弱的市場

“旅游行業很脆弱”,李松彬在采訪過程中反復提及,“無論是地質災害還是受到政治因素等影響制約,都讓旅游行業存在未知的風險。”脆弱的旅游市場也促使李松彬不斷思考,如何去提升自身的抗風險能力。

2020年伊始的“新冠肺炎”疫情,對脆弱的旅游業無疑又是一次嚴峻考驗。

1月20日,國家衛健委高級別專家組首次確認新型冠狀病毒肺炎存在人傳人的可能,政府層面的疫情應對舉措迅速升級,27日起,全國暫停境內外跟團游和“機+酒”產品半自助旅游產品。旅游業像被按下了“暫停鍵”,籌備數月的春節黃金周化為泡影,隨之而來的,是巨大的訂單退改壓力以及持續數月的慘淡經營。

疫情停擺下,李松彬首先解決的是大量退訂,幫助客人降低損失,盡快完成退款,維護好與客戶之間的關系,盡量跟客戶多做一些情感上的溝通,以及在業務上的解釋處理,并且爭取獲得更多客戶的理解認可,留住客戶。他相信“新冠肺炎”疫情過后,人們高漲的出游熱情勢必會給旅游業帶來新的生機。

Q:因突發“新冠肺炎”疫情使得旅游行業受到重創,對旅游行業來說無疑是一次巨大考驗,詳述貴司在這次疫情中受到多大的影響?是如何去應對的?

A:首先,旅游很脆弱,任何風吹草動都會影響旅游業;而且這次疫情所產生的影響比2003年的非典疫情更為嚴重,因為各方面量級都不一樣;2019年,在經歷了旅游行業極其困難的時期后,春節本是一年之中最大的旺季,但是突如其來的疫情打亂了大家的計劃,所以也是很大程度的損失。我社也是配合組團社,積極與航空公司以及地接社去協商,爭取減少各方面損失,確保將門市及客人的損失降至最低。同時我社也積極與地接社保持溝通,在1月27日之前出發的團隊,能夠確保境外一切事宜,讓團隊順利出行,平安返回。

Q:疫情期間都在做什么?進行了哪些行業思考?

A:疫情期間為了避免人員聚集,我們給公司員工放假,大家在家辦公。同時對于自己來說,也是難得的自我充電的時間,自己也學習一些關于財務、人力等方面的相關知識,以備不時之需。同時也實時關注行業動態,考慮疫情過后,對旅游業的模式或者業務方面需不需要做一些變革或是創新。

Q:以2003年的非典為先例,6月非典疫情結束后,第二個月旅游行業便出現報復性增長,如何去計劃和準備“新冠肺炎”疫情過后可能出現的報復性增長?

A:對于如何面對報復性增長,一方面我的中心原則是主營業務要以不變應萬變,同時也是絕對會繼續堅持下去,并且我對于國家的疫情防控充滿信心,堅信很快就會渡過難關。主營業務以不變應萬變,畢竟這次是因外界的客觀因素造成的大面積影響,并不是從行業本身出了問題所造成的,所以公司自上而下也是要保持一個良好的、積極向上的心態,對未來要滿懷信心,不能輕言放棄。

經歷了疫情的艱難期后,相信老百姓都希望能夠有機會重拾旅游活動,那么我們也需要及時判斷市場需要怎樣的旅游產品,什么價位的旅游產品,從而達到客人的需求,去匹配客人在疫情過去后短期內形成旅游渴望。

北京和平天下國際旅行社有限公司朝陽區第五分公司創立于2018年;前身隸屬于北京北汽國際旅行社;公司旗下品牌“吳哥假期”初創于2014年,主營業務為越南、柬埔寨、老撾、緬甸等國出境批發業務;公司是一家年輕的,富有活力的創業公司,品牌創立至今,依托東航、南航、柬埔寨吳哥航空以及越南航空等各大資源,不斷探索越柬產品。不斷創新產品模式以及產品類型。并且與各大航司、境外地接社、相關目的地各級別酒店、購物店保持常年穩定的合作關系。

北京和平天下國旅朝陽區第五分公司

北京和平天下國際旅行社有限公司朝陽區第五分公司創立于2018 年;前身隸屬于北京北汽國際旅行社;公司旗下品牌“吳哥假期”初創于 2014 年,主營業務為越南、柬埔寨、老撾、緬甸等國出境批發業務;公司是一家年輕的,富有活力的創業公司,品牌創立至今,依托東航、南航、柬埔寨吳哥航空以及越南航空等各大資源,不斷探索越柬產品。不斷創新產品模式以及產品類型。并且與各大航司、境外地接社、相關目的地各級別酒店、購物店保持常年穩定的合作關系。

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